医药市场惨状：有心招商，无力回天

本来是进入旺季的时候，恰好又是双节前的备货黄金期，本应该皆大欢喜的向目标冲刺，但是事实却并没有计划的那么顺利：

走访客户，都在抱怨今年的市场很淡，走不动，本该旺季来临，但是没有非常明显的迹象。

接着走访终端，了解情况，客流量没有明显感觉增加，而且客单价毕竟稳定，可能在临近假期时会有增长。

参加客户医院部的销售分析会，新标执行时间未定，但是传闻会很快执标，老标产品收尾，不敢压货。

跟做医生的朋友聊聊处方情况，确实要求严了，指标都下了，以前很多产品都不怎么用了。

既然都这么难，为何看数据说都在增长？因为环保涨价？源头涨了，末端谁敢涨？死撑着。因为高开增加？收入增加，利润没增加。

打开微信，朋友圈全是广告；收个信息，全是招商产品，就没有主动报出找产品的，除了寻短缺药的，就是找低价货的。有位仁兄刚说找独家高毛产品，一下子鸦雀无声了，为什么，都去加好友私聊了。

这就是现状：招商铺天盖地，转化率最接地气！

做药的有招商和招聘两种，招商的是产品嫁接给别人去操作，类似有女出嫁；招聘是自营操作，类似于男的娶媳妇，自己的队伍直接做终端。

两种方式各有利弊：嫁出去的姑娘，泼出去的水，产品招商基本看婆家人的本事了，做标进院上量，只需要做好资料和维好各地价格体系就可以；自营就比较繁琐，媳妇儿进门，先学规矩，各种规培和制度都上来了，产品知识、销售技能、企业文化等等，然后就派出去打工赚钱了。招商来得快，双方谈妥，交割彩礼，办款拿货，业绩好不好全靠代理商努力；自营来得慢，前期投入很大，需要时间积累，但是掌控力强，比较有把握。

外行看热闹，很多人都认为医药行业太好了，不做不知道，竞争多么惨烈。虽说，各省的改革直接指向那些曾经辉煌的全科用药、医保独家、中基注射液，而且对于一致性评价的预期，很多厂子主动放弃退出，加上院内用药限制、药占比、抗生素全线被控，但即使如此，还是有无数热血青年投身竞争行列。

一个代理商跟我说，一天能接待七八个同类产品的业务员来谈合作，受不了啦。我想起手机里满屏的招商广告，感同身受！

在利润不断缩水的情况下，还是招商好一些。目标客群有哪些？有从自上而下先从渠道代理商下手的，过筛子，找同品操作的，也有找做替代品的，还有找目前没做但是分析有潜力的。有从终端类别划分后，从下游往上找商业或者代理的。也有专门为代理商做贴牌加工的，还有专门网络自由人搭配跑第三终端的。

凡是能够找到的方法，招商代表们都去尝试，朋友介绍的，建群拉人的，配送名单筛选的，控销团队共享的，专做赠品搭配的，还有搞特色疗法的，搞健康项目的等等，五花八门，能搞出来的名目太多了。

而一到节假日，就想压货、促销，就有人晒出：

一入销售深似海，六亲不认莫怪我，都是业绩逼的。

以前觉得保险和微商有点疯狂，现在做药也疯狂了。记得当时跟一个朋友聊天，他说：“为了增长只能加费用，压完就换人，重新再来，实在不行，第二年预算降低人数，费用就少支出了。”

另一个朋友又说：“我**底价招商，都是裸价，我拿什么去减？”

要怪，就怪药品批文太多，要吃饭的人太多，有心去招商，却无力回天。

（来源：医药手机报）

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