药企如何挖掘处方药在零售药店的机会

在处方药营销中，药企如何挖掘处方药在零售药店的机会？只有准确识别品类及其自身品牌的零售机会，药企才能明确其是否合适进入零售药店渠道。零售处方药市场品类繁多，各品类市场份额、医院的处方基础和零售活跃度均不相同，零售药店对于不同品类的需求和偏好存在差异，各品类中不同品牌的竞争情况也各不相同，理清品类地位及品类中的各品牌竞争态势是药企提高投入产出比的基础。

那么，在处方药营销中，药企如何挖掘处方药在零售药店的机会？零售市场份额越高，增长贡献比例越大，品类的零售重要性越高，理解自身品牌所在品类的在零售重要性有助于药企识别销售升级的机会。数据显示，零售药店处方药市场中，中成药、心血管和全身抗感染是市场份额排名前三的品类，而心血管、中成药、消化道及代谢是增长贡献比例排名前三的品类，抗肿瘤及免疫调节处方药虽然品类份额排名居中，但增长贡献居于前列。

药企怎么提高药店处方药销售？零售活跃度高的品类，店员推荐和店内转换发生率高，深入了解自身品牌的零售活跃度有助于药企识别品牌转换的机会。研究显示，针对慢病用药，店员虽不会每次都进行品牌推荐，但在一年中的累计推荐率可观，如高血压用药的累计一年推荐率可达40%~50%，胰岛素为20%~30%。而消费者的店内品牌转换率也呈现显着的阶梯状特点，尽管首次的转换率不高，但一段时间知识消化吸收后，转换率会有不同程度的提升。

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